思考~~生活

前不久集合员工进行了一次培训，有一位业务经理如是说：他跟另外一个厂家的业务人员同时在做一个大客户的工作，希望能够销售自己的设备。双方的设备、价格、质量及销售政策大致都差不多，而且他比竞争对手早一些接触客户，在人际关系上比对手要熟一些，客户呢，也多次表达了可以优先考虑购买的意愿。但事与愿违，最终客户却跟竞争对手签了合同。

他仔细回忆一下在跟客户的交往过程中有没有什么纰漏，感觉似乎没有。其实，这样的事情在我们的销售工作中经常会遇到，那种“半路杀出的程咬金”让很多销售人员前功尽弃，对他们也是又气又无奈。这就是商场的无情。实际上，我们也不必大惊小怪，趋利避害是商人的本性，出了问题，不要急着去指责客户不讲信用，更应该从自身方面找找原因。

大凡客户在半道上改弦更张，有这么几方面的因素：

1、对方给客户提供了更优惠的条件，客户能以更小的代价获得更大的利益；

2、对方给客户给了足够诱惑的承偌，使客户被这种诱惑所打动；

3、客户受到了他人的影响，比如客户所信任的人推荐了对手的产品；

4、对手的个人魅力征服了客户；

5、对手做到了你做不到的事情。

以上因素中，有些是我们个人无法控制的，比如说设备的现实优势、公司的政策、他人的影响等，这些我们暂不讨论。我们从研究销售人员的个人行为出发，去寻找答案。

不知道我们在工作之余有没有思考过一个问题：我们存在的价值是什么？如果说产品依仗着品牌影响力、广告、产品质量、低廉的价格等等因素就可以畅行无阻的话，那根本就不需要销售人员的存在了。这里，有这样一个观点：销售人员存在的价值就是为客户创造价值。可以这样认为，抛开上面谈到的不可控的因素外，客户之所以选择你是因为你为他创造了价值。

有人会想，我把设备和生产线卖给他，让他赚了钱或获得了利益，是不是为他创造了价值呢？答案是肯定的，但远远不够。因为这是我们都可以做到的。我们所谈的创造价值，更重要的是为客户创造出产品价值本身之外的附加价值，其实，这个附加价值，也就是我们存在的价值所在。这是竞争激烈的买方市场条件下的必然。

讲一个小故事。

有个修自行车的师傅，生意十分火爆，周围很多其它修车的人几乎都没有生意做。不仅如此，很多人还愿意从很远的地方跑来让他修。是他的技术多么高超吗？其实跟其它人都差不多。原来，这位师傅有个习惯，每次修完车之后都要帮顾客把自行车擦得干干净净，就像一辆新车一样。而这一点，顾客并没有要求，也不在他修车工作的范畴之内。但他一直坚持这样做。毋庸赘言，我们可以想像一下当顾客拿到车时的惊喜！

这就是顾客为什么都选择他的原因，因为他为顾客创造了附加价值，而其它的修车人做不到。

再讲一件自己经历过的事。

几年前，有一个客户要购买一条中等规模的生产线，同行竞争很激烈。

我们公司的规模实力和设备优势远远落后于现在，在众多的同行中间凸显不了多大的优势。

我花了一个多礼拜帮助客户整理思路，带着考察用户。

这客户是新上设备，他一开始确实什么都不是很懂，但是很好学，而且不仅仅是和我一个人在接触。

我严格遵守着“可以不说真话，但是坚决不说假话”的销售训条。

一个星期的时间，我没有和客户谈设备买卖的事，只是在帮助他一起进行车间平面布置的思考，设备配置的合理化选择，工艺技术的外援支持和设备生产现场的考察分析。

半个月后，我们以微弱的优势拿下了订单。

我想，这微弱的优势也许就是那一个星期所做的那么一点细微的小事。

回过头来想，假如没有做这些细微的小事，能有后来良好的结果吗？这就是为客户创造了附加的价值：帮助他学习进步和少走弯路！而这一切，我们是很容易做到的。

我想，在销售过程中，我们不仅要做到客户期望厂家做的工作，而且更要做到超出客户期望的事情。当你为客户做了这一切，而你的竞争对手却没做到时，客户会选择谁就可想而知了。　

所以，我们在销售中一定要牢记：我们的价值和使命就是要为客户创造价值和传递价值。我们为客户创造的价值越多，工作就不会有那么多的挫折了。